關(guān)鍵字：分銷商
締結(jié)戰(zhàn)略伙伴的四大積極作用
幾乎所有的分銷商都眾口一詞，肯定與供應(yīng)商結(jié)盟戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的正面意義。綜合眾家之言，可以歸結(jié)于四大積極作用，一是有助于細(xì)分市場客戶，二是強強聯(lián)手鞏固競爭力，三是更好的延伸增值服務(wù)，四是優(yōu)勢互補發(fā)揮各自強項。
安富利今年上半年新任的楊氏及安富利科匯中國區(qū)總裁徐嘉釀如是說：“分銷商與原廠之間締結(jié)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系有助于為不同細(xì)分市場的客戶搭建更完整、良性的生態(tài)環(huán)境，同時與原廠之間也能更緊密合作、互相促進、共同發(fā)展?！彼J(rèn)為，作為一家全球性上市公司，安富利在資金以及市場拓展能力方面的資源都比較豐富，同時亦有出色的技術(shù)力量如設(shè)計服務(wù)(Avnet Design Services)和富經(jīng)驗的FAE團隊，這些都是構(gòu)成與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系開展合作的重要基石。
 安富利楊氏及安富利科匯中國區(qū)總裁徐嘉釀 |
“是否與安富利的市場策略配合，能否為目標(biāo)細(xì)分市場的客戶提供更出色的產(chǎn)品和更便捷的服務(wù)是我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的主要考慮因素?！毙旒吾勥€表示，“安富利希望針對目標(biāo)市場，選擇性能先進且互為補充、配合良好的產(chǎn)品線，為加速客戶產(chǎn)品成功出力。”
另一家國際分銷巨頭富昌電子也相當(dāng)認(rèn)同“戰(zhàn)略伙伴”這種合作方式，該公司亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫認(rèn)為：“合縱連橫，古已有之。通過結(jié)成緊密的合作伙伴關(guān)系，進而在錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境中借助彼此的實力來鞏固并壯大自身的競爭力。合作雙方基于共同的目標(biāo)共同擴大市場份額、提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品和 服務(wù)，這是快速拓展市場和提高市占率的有效戰(zhàn)略?！?
他進一步指出，現(xiàn)代商業(yè)競爭日趨白熱化，不再是簡單比拼產(chǎn)品的性能，相配套的參考設(shè)計、技術(shù)支持、供貨能力以及賬期均為終端制造商選擇供應(yīng)商時考慮的因素。供應(yīng)商和分銷商的攜手合作，有效縮短了供應(yīng)鏈，提高行業(yè)集成度，優(yōu)化設(shè)計生產(chǎn)流程，讓供應(yīng)商、分銷商和下游制造商達(dá)成三贏。
談榮錫以富昌電子LED照明事業(yè)部舉例說，早在十多年前富昌就投身LED照明領(lǐng)域，與Philips Lumileds攜手在全球?qū)嵭袘?zhàn)略合作的策略，通過富昌龐大的客戶資源以及專門為LED客戶服務(wù)的研發(fā)工程師、技術(shù)支持以及銷售團隊，整合雙方的強勢資源及專業(yè)經(jīng)驗來幫助LED客戶把握各種發(fā)展機會，短時間在LED領(lǐng)域取得突破性的進展，并樹立了良好的口碑。
本土分銷商也十分重視戰(zhàn)略合作，中國本土最大的授權(quán)分銷商科通集團總裁袁怡介紹說，科通從早年與松下、SanDisk合作，慢慢擴展到與博通、英特爾、微軟、飛思卡爾、Atmel合作，到2010年與賽靈思、凌力爾特、Cadence合作，科通在選擇供應(yīng)商之初就是本著與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙為目的進行多方面多層次的合作。
 科通集團總裁袁怡 |
正是有了與巨頭供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，科通近幾年發(fā)展十分迅猛，國內(nèi)客戶已超過3000家。袁怡表示：“科通強調(diào)分銷商的增值服務(wù)價值，所以在選擇戰(zhàn)略合作伙伴時，我們是從如何更好延伸增值服務(wù)角度來選擇戰(zhàn)略合作伙伴的，而不是僅從產(chǎn)品的熱銷程度，應(yīng)用領(lǐng)域來選擇合作伙伴。戰(zhàn)略合作就是考慮到設(shè)計工程師在設(shè)計過程中對軟件和工具的需求。我們不斷圍繞應(yīng)用完善產(chǎn)品線的組合，以幫助客戶得到完整的產(chǎn)品解決方案?！?
對于供應(yīng)商數(shù)量繁多的目錄型分銷商來說，與原廠締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系亦同樣十分重要。對于分銷2,500家領(lǐng)先供應(yīng)商的550,000多種產(chǎn)品的RS Components而言，戰(zhàn)略合作意味著雙贏模式。中國區(qū)經(jīng)理鄭梁認(rèn)為：“對于原廠來講，與我們合作能幫助他們的產(chǎn)品在現(xiàn)有的渠道之外大量接觸到小批量用戶的需求，同時也能幫助他們充分利用RS豐富的客戶資源。此外，原廠的產(chǎn)品可以通過我們強大的電子商務(wù)平臺更有效、快速地接觸到潛在客戶群。對于RS來講，可以得到原廠更好的在產(chǎn)品及技術(shù)方面的支持，原廠給予銷售方向和策略方面的指導(dǎo)，以便我們能向特定的客戶群更好地推廣產(chǎn)品?！睂τ?A title=目錄分銷商新聞趨勢 >目錄分銷商來說，戰(zhàn)略合作的特定意義在于滿足諸如多品種設(shè)計研發(fā)、原型制造、小批量生產(chǎn)和維護維修等各種細(xì)分市場的需求。
鄭梁坦言，RS Components目前在全球有很多的戰(zhàn)略合作伙伴，包括電子、自動化和控制、維修維護等各種領(lǐng)域，比如TE Connectivity、安森美半導(dǎo)體、FCI、施耐德、菲尼克斯電氣、SMC氣動元器件等。
另一家目錄分銷商Mouser亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平也指出：“術(shù)業(yè)有專攻。原廠和分銷商一個長于技術(shù)開發(fā)與品牌建立，一個長于擴大與客戶的接觸面，兩者的合作就是魚幫水水幫魚，發(fā)揮各自的強項，在第一時間提供客戶需求的最新產(chǎn)品與服務(wù)，讓原廠、分銷商和客戶構(gòu)成一個完整平面，共創(chuàng)三贏的局面。”田吉平表示，Mouser獲得授權(quán)分銷超過450家以上半導(dǎo)體與電子元器件領(lǐng)導(dǎo)廠商的最新產(chǎn)品，包括德州儀器、飛思卡爾、美信、泰科等引領(lǐng)全球前沿技術(shù)發(fā)展的大廠，“這些原廠都是我們最堅強的戰(zhàn)略合作伙伴”。“Mouser在締結(jié)合作關(guān)系時，特別看重原廠在研發(fā)部分的續(xù)航力，必須要能在技術(shù)與產(chǎn)品部分持續(xù)推陳出新，才能滿足設(shè)計工程師的需求。我們所代理的品牌與產(chǎn)品均經(jīng)過嚴(yán)格的篩選，以符合本地的要求來提供Mouser的競爭優(yōu)勢。”她說。
具體合作，各家側(cè)重點不同
在與戰(zhàn)略合作伙伴的實際工作中，往往從技術(shù)、資金以及市場拓展等多角度各自提供資源展開緊密合作，但不同的分銷商存在著合作目標(biāo)和側(cè)重點不同的現(xiàn)狀。舉例來說，富昌電子側(cè)重于開發(fā)新應(yīng)用，科通注重為客戶提供一站式技術(shù)增值服務(wù)，Mouser追求新產(chǎn)品的快速推廣，RS Components則重點開拓市場進行項目合作。
 富昌電子亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫 |
富昌電子的談榮錫指出，戰(zhàn)略合作在實際配合中，原廠以提供技術(shù)為主，分銷側(cè)重于開發(fā)新應(yīng)用。富昌的獨特之處在于導(dǎo)入原廠產(chǎn)品之余，還能把新的客戶和市場機遇帶給原廠?！案徊娮釉敢庾咴谛袠I(yè)興起之前，在發(fā)展走勢尚不明朗的行業(yè)投資。因為我們是一家私人公司，沒有財報的壓力，在市場培育方面更有耐心，也更具前瞻性?！彼a充說，“仍舊以富昌電子LED照明事業(yè)部為例，在十幾年前LED產(chǎn)業(yè)尚未起步，應(yīng)用定位不清、前景不明的時候，富昌電子鎖定固態(tài)照明應(yīng)用大量投入人力，專門針對其應(yīng)用開發(fā)，并配備專業(yè)工程師服務(wù)相關(guān)的客戶?！?
據(jù)袁怡介紹，科通集團通過劃分不同的事業(yè)部來專職服務(wù)不同的行業(yè)客戶，目前智能手機、工業(yè)市場和數(shù)字事業(yè)部都是科通集團重要的事業(yè)部門。科通按照市場需求不斷進行調(diào)整，形成新的事業(yè)部，然后在人力和產(chǎn)品線方面精心配備。“為此提前布局和精心選擇產(chǎn)品線成為關(guān)鍵，因為科通非常注重為客戶提供一站式的技術(shù)增值服務(wù)?！痹f。
科通采取了用技術(shù)投入創(chuàng)造需求的市場拓展策略，目前科通集團700名員工中，1/4都是技術(shù)服務(wù)工程師。袁怡強調(diào)說：“我們不斷增加FAE/AE的人數(shù)，同時投資建實驗室，為客戶打造整體的技術(shù)解決方案。我們的技術(shù)投入使我們與原廠的關(guān)系更加緊密，幫助原廠拓展需求。比如我們基于博通平臺開發(fā)的‘我的e家’技術(shù)方案，獲得中國電信采納推廣，幫助原廠開拓了新的市場領(lǐng)域?！?
Mouser在19個區(qū)域設(shè)立客服和技術(shù)支持中心，提供17種不同語言的網(wǎng)站，以本地語言、在相同時區(qū)，服務(wù)客戶。其客戶遍及全球170個國家，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是原廠新產(chǎn)品推廣時最堅強的后盾。
Mouser的田吉平則表示：“Mouser的強項在于速度。我們了解設(shè)計工程師們在加快產(chǎn)品上市速度的壓力，因此特別重視新產(chǎn)品技術(shù)的推介。當(dāng)大多數(shù)的分銷商選擇庫存已受到市場接受與認(rèn)可的產(chǎn)品和技術(shù)時，Mouser承諾提供設(shè)計工程師最新的產(chǎn)品，我們愿意投注金錢、時間與心力在最短時間內(nèi)備貨最新的產(chǎn)品與技術(shù)，并在同時間通過Mouser電子通訊發(fā)布，設(shè)計工程師只要花不到五分鐘的時間到Mouser網(wǎng)站免費訂閱，即可實時接收到最新的信息，讓我們的客戶能搶占先機將其運用在新型的設(shè)計項目，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力?！?
 RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁 |
而RS Components與戰(zhàn)略合作伙伴主要是在市場拓展方面展開合作?！拔覀兊墓?yīng)商自身擁有較為完善的分銷商渠道，但同時他們對RS獨特的分銷模式也非常了解。我們會與戰(zhàn)略合作供應(yīng)商專門針對本地市場的實際情況進行項目合作，從而進一步拓展市場。”鄭梁說，“比如，針對一些供應(yīng)商的新產(chǎn)品，RS作為獨家代理商，能以更有效的方式，幫助客戶的新產(chǎn)品在最短的時間接觸到潛在客戶和市場。我們強大的分銷網(wǎng)絡(luò)可為全國200多個城市提供次日送達(dá)服務(wù)，這充分體現(xiàn)了我們?yōu)槲覀兊暮献鞴?yīng)商帶來的服務(wù)價值。”
不僅如此，RS與供應(yīng)商也有客戶資源方面的合作。RS在中國擁有強大的電話銷售團隊和完善的電子商務(wù)平臺，當(dāng)供應(yīng)商收到客戶關(guān)于小批量訂單的詢價或需求后，會立刻將這些需求轉(zhuǎn)給RS，由RS替他們跟蹤處理?！斑@樣他們就可以把精力放在大批量的機會上，從而形成了有效的分工合作機制，從實際操作來看，這樣做也確實取得了良好的效果?！编嵙赫f。
此外，RS與供應(yīng)商還有技術(shù)方面的合作。RS近期一直在推動的DesignSpark社區(qū)，是一個在線的電子工程師設(shè)計論壇，在這上面也有很多原廠提供技術(shù)方面的支持。DesignSpark這個平臺的搭建既是增加了RS對客戶的服務(wù)附加值，也為工程師和原廠之間架起順暢溝通的橋梁。“我們會提供更準(zhǔn)確詳實的技術(shù)資料與產(chǎn)品信息，從而保證客戶在線搜索某款產(chǎn)品時能更加輕松。我們還提供最新的數(shù)據(jù)表、3D CAD模型等在線資源可供免費無限次下載?！彼f。
達(dá)到雙贏甚至多贏戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵因素
科通的袁怡認(rèn)為，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競爭優(yōu)勢和利益的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系。“所以，合作伙伴考慮的是長期共贏，科通認(rèn)為要達(dá)到長期共贏的三個關(guān)鍵因素：一是彼此高度信任，二是企業(yè)價值觀的認(rèn)同，三是核心競爭力互補形成合力?！彼麖娬{(diào)說。
安富利的徐嘉釀?wù)J為，要達(dá)到長期的雙贏甚至多贏，安富利會考慮與供應(yīng)商伙伴合作的一些標(biāo)準(zhǔn)，“例如與我們是否有共同的市場目標(biāo)和理念、愿意互相信任、貢獻資源并互相配合，其產(chǎn)品在市場的接受程度等。在與客戶合作方面，重要的是我們是否能將彼此視為首選的合作伙伴?！迸c此同時，他認(rèn)為分銷商能充分整合多家公司的不同產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品組合，來為這個領(lǐng)域服務(wù)，從而在這個領(lǐng)域取得成功，同時促進這個領(lǐng)域的迅速發(fā)展，這也是分銷商與供應(yīng)商間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系對分銷市場如此重要的原因。
徐嘉釀表示，安富利明白到這重要性，于是牽手戰(zhàn)略合作伙伴在全球以及亞洲推展一個技術(shù)活動X-fest，這活動就是一個極佳的例證?！拔覀兺ㄟ^X-fest向客戶推廣配合良好的整體系統(tǒng)解決方案，這需要與不同合作伙伴之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。通過X-fest我們圍繞Xilinx核心技術(shù)提供包括多家公司元件的解決方案，如Analog、MCU等，這也是我們?yōu)楣?yīng)商創(chuàng)造的獨特 價值和機會。有了這些戰(zhàn)略合作伙伴的支持，戰(zhàn)略供應(yīng)商伙伴、客戶、我們才能取得成功，促進整個行業(yè)技術(shù)發(fā)展。X-fest能數(shù)年來成功舉辦多屆，正因我們的合作伙伴也看到其中的價值?！彼f。
“我認(rèn)為最關(guān)鍵的因素是對彼此深入的了解和認(rèn)識。我們在與每家供應(yīng)商開始合作之前都有花大量的時間去了解對方的業(yè)務(wù)特點、模式、組織架構(gòu)和產(chǎn)品情況?；谶@種基礎(chǔ)之上的合作才能最大發(fā)揮并且利用彼此的優(yōu)勢資源，從而達(dá)到雙贏的目的?！盧S的鄭梁還指出，“同時，頻繁溝通和有效交流的機制也是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵之一。我們與供應(yīng)商在市場拓展、技術(shù)以及銷售層面都有展開密切的合作與溝通。比如，在市場營銷方面，我們會進行廣泛的溝通和討論，確保定期觀察所取得的進展，從而及時就市場最新動態(tài)制定下一步計劃?！?
同樣的，談榮錫說：“這種戰(zhàn)略合作伙伴模式的基礎(chǔ)在于雙方有共同的目標(biāo)市場，相互可以取長補短，并且明確分工協(xié)作，彼此信賴地分享人力資源、技術(shù)信息以及客戶需求，才能達(dá)到1+1>2的目的。”他提出，除了合作雙方相互帶來獨特的價值外，還應(yīng)該信守承諾，認(rèn)可對方努力所帶來的價值。他坦言，通常合作難以在短期內(nèi)彰顯成效，而原廠和分銷商都有多個渠道的誘惑，合作困境時有發(fā)生?！白鳛橐粋€聯(lián)合體，戰(zhàn)略合作伙伴在面對市場疲軟等困局時相互信賴，沖破所面臨的合作困境，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能走向長期的合作雙贏之路?！彼f。
 Mouser亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平 |
Mouser提出了新的觀點，田吉平認(rèn)為：“相信持續(xù)不斷的服務(wù)創(chuàng)新是我們和戰(zhàn)略伙伴合作成功的關(guān)鍵?！彼f，Mouser一直在思考如何在提供服務(wù)創(chuàng)新，以替原廠及客戶提供附加價值。Mouser有65%的交易是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶。“Mouser的目標(biāo)是以最容易理解的方式，向客戶提供關(guān)于最新產(chǎn)品與技術(shù)的最有用信息。Mouser承諾提供設(shè)計工程師最新的產(chǎn)品，協(xié)助提升他們的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。對于那些不建議在新型設(shè)計中采用的產(chǎn)品，我們也會特別標(biāo)示NRND(Not Recommended for New Design)，鼓勵設(shè)計工程師采用新的替代方案?！彼f。
上下游戰(zhàn)略合作同等重要
對比與客戶締結(jié)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，哪一個更重要？對于這個問題，幾乎所有分銷商都眾口一詞，強調(diào)兩者都同等重要。富昌電子的談榮錫強調(diào)說：“市場的驅(qū)動力來自客戶需求，而市場的向前發(fā)展離不開原廠的技術(shù)革新。因此，我們重視和上下游的合作，把客戶的需求及時反饋給原廠，將原廠的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品介紹給目標(biāo)客戶。供應(yīng)鏈中的每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，相互依存，缺一不可。”
安富利的徐嘉釀采用兩個例子來說明。其一，安富利會為客戶提供模塊級或板級解決方案，當(dāng)然安富利會選擇最適合的產(chǎn)品來構(gòu)建這些方案。如果客戶不接受這些方案，對安富利會產(chǎn)生影響，同時無疑會對供應(yīng)商也產(chǎn)生影響。如果客戶接受并采用這些方案，通過安富利購買供應(yīng)商的產(chǎn)品，這當(dāng)然也促進了供應(yīng)商產(chǎn)品的銷售和推廣?！耙虼丝梢哉f我們之間有連鎖反應(yīng)?！?
其二，安富利也會向一些技術(shù)能力較強的客戶提供解決方案，比如獨立設(shè)計工作室等。他們之后會將安富利的方案提供給第三方?！八赃@里如果供應(yīng)商-分銷商-客戶之間能構(gòu)筑互惠互利的合作關(guān)系，其實會是一種三贏的合作關(guān)系。失去任何一方的支持，我們都無法取得成功?！毙旒吾?wù)f，“事實上，供應(yīng)商-分銷商-客戶構(gòu)成一條聯(lián)系緊密的完整生態(tài)鏈，缺一不可，都非常重要。”
科通的袁怡表示，兩種戰(zhàn)略合作關(guān)系同樣重要，但在維持這兩種戰(zhàn)略合作關(guān)系方面?zhèn)戎夭煌?。他說：“在維持原廠的戰(zhàn)略合作方面，我們側(cè)重于集中技術(shù)資源把原廠的技術(shù)和方案本土化，變成適合本土公司需求的方案，所以關(guān)鍵點在于本土化，這也是科通的核心競爭力之一。在維持下游客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系方面，我們的側(cè)重點是幫助客戶解決應(yīng)用層面的難題，加速他們的產(chǎn)品面市，這里的關(guān)鍵點是市場化。”對于分銷商來說，沒有客戶資源就無法體現(xiàn)其價值，從而也無法實現(xiàn)與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作?？蛻粜枨蠹词袌鲂枨?，分銷商的價值其實是通過其客戶資源來體現(xiàn)的，這一點來說，上下游的戰(zhàn)略合作關(guān)系其實都是相輔相承的。
移動設(shè)備訪問
